采访背景：
在 IC China 2015的第一天， 我们再次采访了国内最大， 拥有最好声誉的测试机供应商北京开云(中国)技术有限公司（开云(中国)）总经理蔡琳女士。本刊从 2011 年来开始关注开云(中国)，其下 AccoTEST 品牌的模拟 IC测试机已被越来越多的客户使用，也形成了一定的品牌效应。本刊几乎每年对其公司高管进行针对性的采访， 或了解公司营运， 或了解产品和技术特点，或了解市场开拓和布局。这次是第二次采访蔡琳总经理， 也恰逢 IC China2015 这个近年底的时间点， 我们就从 2015 年的公司营运情况开始了本次的专访。
IC CHINA： 您好， 蔡总， 很高兴再次见到您， 也是第一次在上海能采访您。2015 年已进入 11 月了， 是否可以提前透露一下 2015 年贵公司的经营情况。 距上次采访也有 3-4 年了，也请您介绍一下这几年来贵公司的发展情况。
蔡琳： 你好， 的确时间过得很快， 时隔 3-4 年了，很高兴再次接受贵刊的采访。2015 年元月至今，我们 AccoTEST 测试机产品已有超过 1 亿的销售额， 已经超过了去年全年， 也是连续两年超过了亿元销售额， 应该说 AccoTEST 今年应该又会迈上了一个新台阶。
今年 7 月中旬，我们举办了 AccoTEST 十年暨第 1000 台出货的纪念仪式， 这也是在国内自动测试设备 （ATE） 行业中， 甚至全球 ATE 行业中为数不多能做到这个出货数量的产品。在此借用贵刊对广大客户和使用者表示由衷的感谢， 感谢客户的认可、 信任、 甚至宽容。
说到这几年的发展，经营方面用几个数据说明一下，第一是销售额上亿元了，和四年前相比有100%的增长； 第二是累计装机量达到 1000 台， 国内市场占有率达到半数以上；第三是海外客户或由海外客户驱动的业务逐年增多， 从过去不到 10%， 到今年有近 40%由海外客户购买或海外客户驱动国内生产厂购买。我们有信心说， 无论销售额还是装机量，在模拟 IC 测试机细分市场已是国内第一了。
近几年在产品方面， 我们以主力产品 8200 为核心， 成功推广了浮动源技术， 并辅以测试机资源灵活配置的跨界 CROSS 概念， 这些最新技术和新理念， 扩展了产品的可测性， 更大发挥了测试机的利用效率，也提高了客户体验， 拉开了与竞争者的技术差距。
在产能方面，我们扩大了 1200 平米的生产厂地，使生产能力和交货期都上了个台阶。在服务方面， 不仅扩大了服务团队人员数量， 更重要的是建立了西安和苏州的技术中心，一方面更贴近客户的服务，另一方面也为员工提供了更好的安居乐业工作环境。
而这些说的实际都是大家在面上能看到的， 真正看不到而我们体会颇深的是这几年在不断触碰国际第一、第二梯队客户过程中所看到的我们在理念上、 技术上和管理上的差距。为此， 我们几年前建立了基础技术研究室， 把产品研发和技术研究分开， 着重基础技术的研发和积累；我们引进了 ERP 和 CRM管理软件系统来规范我们在生产管理、客户管理上的流程从而减少出错概率， 提高效率； 同时我们在客户培训、 文档手册等细节也颇下了一番功夫， 不断在提高客户体验。
IC CHINA：谢谢蔡总一口气把今年和过去几年的情况简单、 清晰的展现在我们面前。 我们也体会到蔡总在这过程中有很多心路历程，希望在未来有机会给我们更多的分享。刚才您提到这几年发展中关键有两点， 第一是国内的市场占有率； 第二是国际化的客户。 是否请您再具体说明一下国际化客户的情况，以及贵公司未来如何再有更大的发展。
蔡琳： 国际化的方向最早在 2008 年奥运年时就提出来了， 可以说想法较早， 而实际操作过程中， 我们并不顺利， 2010 年后才算建立了一些海外销售渠道。从 2013 年开始聘用了美国销售总监， 现在通过聘用或授权代理方式， 分别于美国、 欧洲、 韩国、 台湾、 东南亚形成较为全球化的销售网络， 今年还计划开辟日本销售代表处。 随着这几年海外市场耕耘， 我们海外装机共有 100 多台， 分布在台湾地区、 美国、韩国和东南亚。海外客户也从台湾地区发展到欧美的设计公司和 Fabless 客户，也正在和第一梯队的IDM 客户积极接触。 随着中国封测行业的发展， 也随着国家本身实力和形象的提升，我们将会有更多机会和越来越多的海外客户合作。
说到未来发展， 这个话题可以说的内容很多。 我们公司管理层几乎每过一段时间都要回顾和规划一下我们发展目标和具体行动。 比如说产品方面发展，未来被测产品将更加集成化， 更加智能化， 就是比较流行的电源管理 IC （PMIC）产品， 我们早些年已有预见， 所以加大了数字测试板卡研发， 也加大了为此匹配的测试头的研发，并通过在现有测试机上提供可升级方案， 一方面实现了可测性， 另一方面也降低了客户投入的门槛。我们管理工作的重点是贯彻全面质量管理， 从设计开始就有 “质量来源于设计” 的理念， 把每个环节都做好做踏实， 这是“慢工出细活” 的过程， 只有这样才能拿出卓越的产品。 我们还积极开展 “产学研” 合作， 在下一代总线研发、 下一代专用电路研发都有些实质性的项目合作。对于公司未来发展， 简单说就是 “做中国最好， 国际一流的ATE 供应商” ， 这句话也是写在公司内部 PPT 模版上最后一页的最后一句，每次内部沟通后大家都会看到这句话， 体会到我们正在这条路上前进。
IC CHINA： “中国最好， 国际一流” 是未来发展的目标， 很明确也很简洁， 同时也看出为实现此目标的工作已分解到每个职能部门。 说到国际化， 我们注意到这 2 年半导体行业的全球并购非常多，今年已达到 1000 多亿美元， 是历年最多的， 而国内企业也频频出手海外并购， 同时无论是国字号的大基金， 还是一些民营资本也有不少投资国内企业的动作，可谓资本市场 “波涛汹涌” ， 所以请问我们北京开云(中国)在此形势下， 有否一些资本方面的运作？
蔡琳： 的确这 2 年来海外的并购几乎每月都有，特别一些海外的中等规模的 IDM 和 Design House还是我们不错的客户或潜力客户，所以我们也颇为关注，甚至有些整合对于我们是利好的。从大局来看， 欧美企业的并购， 说明在他们地区此行业发展已无法通过传统的创新和规模效应来提高了，可以看到有些并购金额很大，有些是原来两家差不多量级的公司整合， 这说明半导体行业开始进入了 “垄断”时代。实际上我们 ATE 这个半导体细分行业，早在15 年前已开始进入的兼并整合时代， 差不多 5-8 年前进入一个快速整合期， 而差不多 3 年前， 基本形成了目前格局， 前 2 家基本平分了 80%的市场份额， 第二梯队也就是 5-8%， 第三梯队就是较多家， 在各自细分市场和区域有一定优势。我们现在年销售额差不多 2000 多万美金， 也就是第三梯队成员。如何取得进一步发展， 我想除了我们自身销售扩大外， 资本的助力是必不可少的。我们资本运作早在七八年前就开始了，我们通过资本注入和收购等方式，成功地把市场团队和数字技术研发团队融入了开云(中国)，当然这仅仅是运用了我们自身的资金。 我们企业细算起来已有 20 多年历史了， 达到了一定的规模和资产， 应该说已过了所谓天使投资期了， 但未来要有更大的发展， 比如说如何取得我们未知的技术；如何加快海外市场销售的过程； 如何横向发展相关产品及市场销售， 都需要真正的资本进入。资本特别是市场化运作的资本是要看回报的， 我们要让资本投入有利可图， 所以我们要把我们企业基础经营做好，把产品做的有技术优势， 在细分市场上有较大的份额， 把企业的财务做的健康。 资本的注入将是我们一个助推剂， 加快我们发展的步伐， 加快从中国第一到国际一流的进程， 所以无论是公司经营层面，还是股东会层面都是张开双臂欢迎资本的沟通和合作洽谈。
IC CHINA： 在资本助力下， 这几年中国半导体已进入了黄金十年发展期， 我们也注意到 AccoTEST 的对手也不断出现， 有些在市场表现还挺亮眼， 蔡总是否能说明一下如何看待这样的竞争情况。
蔡琳：国内竞争者不断涌现说明我们这个市场还有利可图， 至少说明一点是我们当初起步最早， 这步是走对的， 也是让我们占有先机， 之后我们一直很努力才保持了这个领先。 有对手有时不一定是坏事，这会不断催促我们加快技术创新， 市场开拓的步伐。我们也会在业务的专注度上、 技术的先进性上、 产品的精细度上以及客户群的广泛性上继续更大的发展。
我们同时也关注国外同行的动态，细分市场的国外同行也就是为数不多的几家。 我们和他们相比，差距可能不完全在技术上，甚至某些局面性能因为使用了更先进的器件和线路， 我们甚至已有所超越。总体来看， 主要差距还是在市场积累和企业管理上。他们已在这个市场中渗透了 20-30 年， 拥有第一、 第二梯队的广泛客户基础， 这种改变非仅仅技术优势、成本低就可以的， 需要一定的销售过程， 我想这也应该是很多国内公司冲出去面临的同样问题。我们需要开放心态， 多学习， 在企业管理上、 设计理念上、 提高客户体验上都需要更多的提高。我们需要自身有能力， 也需要时间和机会， 同时也欢迎资本来助力。
IC CHINA： 我们一起来展望下一个 3-5 年左右， 北京华峰 AccoTEST 会是怎样的发展。
蔡琳： 我们将完成产品系列化， 在以模拟 IC 测试为核心的技术领域， 发展更多模数测试能力， 发展更强的功率测试能力； 我们将持续保持性价比优势，进一步扩大国内的市场占有率， 用户使用数量， 进一步增加海外客户数量；我们也希望在资本市场有所作为， 利用资本助力我们的发展。
IC CHINA： 好， 谢谢蔡总接受我们的采访， 期待下次采访时， 华峰 AccoTEST 又已更上一层楼了。
后记：
采访后， 我们回顾看了 2011 年采访蔡琳总经理时的稿子，从当时提出的目标来看，北京华峰AccoTEST 都已达到甚至超过当初的目标， 并从这次采访感觉到公司更加成熟，更有信心面对市场的变化和对手的竞争。而不变的是他们做事的风格， 套用上次采访蔡总的话就是 “明确目标， 脚踏实地， 把产品做好， 市场做好， 公司做好” 。
